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淺析摩拜單車的發展歷程,思考產品的未來

時間:2019-06-19 09:40:00來源:運營推廣作者:seo實驗室小編閱讀:65次「手機版」
 

單車火爆摩的銳減

摩拜單車及其競爭對手 ofo 發展勢頭迅猛,透過行業資訊兩家均有可能成為下一個獨角獸公司。令人驚訝的是,在這個互聯網寒冬時期,依然保持如此強勁的勢頭,并能夠不斷獲得資本的青睞。

摩拜的融資歷程如下:

圖1 摩拜的融資歷程

一. 產品解決的問題

切入點:城市短途出行

單車出行作為城市出行領域的一個重要場景,還未被巨頭收割。這個場景的重量程度不可忽視,滴滴投資 ofo 便可見端倪。

通過單車的分時租賃,與地鐵、公交、出租車、專車形成有效互補的閉環,且與巨頭形成差異化競爭。

單車共享系統的建立,可以有效緩解城市交通壓力,極大的提高用戶的出行效率。

無論從解決社會問題的情懷角度,還是從落地執行的商業角度,以及承載需求的產品角度,摩拜的模式是可行的。

摩拜所要解決的痛點顯而易見:用戶出行最后一公里的問題。

那么用戶出行的最后一公里會遇到哪些問題呢?

場景一:白領 A 的公司離家不遠,5 公里左右。上下班期間地鐵擁擠,公交路線比較擁堵,那么單車出行對于 A 而言是一個輕松便捷的最佳選擇。

場景二:學生 B 每天需乘坐地鐵前往學校,但 B 的家距離地鐵站有 2 公里距離。步行過去太耗時,打車過去太費錢,那么單車出行既省時又省錢。

場景三:家庭主婦 C 周末要去逛商場,平時工作一直坐著,剛好周末選擇單車出行,可以放松下筋骨。

場景四:小伙伴 D 和 E 有騎行習慣,每天下班后結伴騎行。質量好的單車價格略貴,搬家時又愿意帶著,租用單車來騎行也是不錯的方案。

以上場景在生活中是頻繁發生的,用戶的痛點真實存在,需要一款產品來滿足他們的迫切的渴求。

二. 產品發展分析

搜集了摩拜從上線運營至今的數據,梳理出圖2用戶規模增長曲線和圖3 App 排名曲線。

圖2 用戶規模增長曲線

圖3 App排名曲線(藍色為總排名,紅色為分類排名)

基于以上數據,可以將摩拜的發展分為3個階段:

探索期

(1)時間

2016年4月22日(上海作為第一個運營城市)~2016年8月8日

(2)商業需求

站穩細分市場,沉淀種子用戶,驗證運營模式

(3)用戶群體

有單車出行需求的人群

(4)用戶需求

方便地使用單車(加大投放量,讓用戶的周邊有車可用)

(5)迭代思路

簡化計費規則,打消用戶對新產品用車費用的疑慮。

完善信用機制,培養用戶良好的用車行為及習慣。

獲取更多用戶,英文版上線,獲取一線城市的外籍用戶,簡化學生的驗證機制,切入學生用戶群體。

優化產品體驗,修復產品的一些 Bug,增強產品的價值強度。

作為一款解決用戶高頻剛需的產品,這是至關重要的階段。需要在這一階段完成產品的打磨,市場的教育和種子用戶的培養。

回顧探索期摩拜的發展,用戶增長較為平緩,用戶的負面評價的逐漸減少,可以看出團隊在產品體驗方面下足了功夫。

從評論可以看出,不少用戶主動將摩拜推薦給朋友和同事,也有不少用戶是通過社交渠道的推薦使用了摩拜。

可見良好的產品體驗,輔以種子用戶的口碑傳播,能夠幫助產品迅速站穩腳跟。

增長期

(1)時間

2016年8月9日-2016年8月30日

(2)商業需求

實現用戶規模和訂單規模的穩步增長,加大單車的投放,占領更多的市場份額

(3)用戶群體

有高效出行需求的人群

(4)用戶需求

高效地利用單車(用戶有用車需求的任意時刻都有單車可供選擇)

(5)迭代思路

完善問題反饋機制,讓用戶對車輛問題的反饋更加高效。

引導用戶規范使用,對不文明使用現象加強約束。

經歷了探索期的經驗積累,運營模式初見成效,產品的增長期需要找到一條相對可復制的規模增長通道,這直接決定了產品能走多遠。

然而,伴隨著用戶規模的成長,這一階段集中暴露了一些問題。篩選了有代表性的用戶評論,見圖4。

主要問題有:用戶急切用車的時間段,沒有單車可以使用。部分用戶的不合理使用,如違規亂停,對其他用戶帶來了不便。

無車可用反映了供給側的不足,需要投放更多單車來解決。對于違規使用,加強引導與建立用戶投訴機制,有一定的成效。

圖4 用戶評論

增長期的摩拜立足上海,跟隨市場變化及用戶反饋及時調整,為團隊成長及產品發展沉淀了可復制的經驗,為將來其他城市的拓展打下了堅實的基礎。

拓展期

(1)時間

2016年8月31日(新增第二個運營城市北京)-至今

(2)商業需求

營造產品口碑,快速獲取海量新用戶,構建產品壁壘

(3)用戶群體

有高效出行需求的人群

(4)用戶需求

高效品質的用車體驗(幫助用戶快速找到車,加裝車籃,解決解鎖超時、掃碼無效等技術問題)

(5)迭代思路

專注技術和產品本身,及時修復問題,為用戶提供穩定可靠的服務。

單車硬件端的迭代更新,提供更輕巧騎行更省力的單車。

9月1日,摩拜正式進京運營。這個階段摩拜的用戶體量激增,短短一個半月,Android 端的下載量提升了 4 倍。

9月19日,摩拜在北京已投放超過一萬輛單車,而摩拜在上海花了近四個月,才達到一萬輛的投放規模。

用戶規模的增長,訂單量的不斷攀升,單車設備的加大投放,運營成本的加重,給摩拜團隊帶來了不小的挑戰。

火爆的數據帶來耀眼的光環,同時也帶來了諸多質疑:為什么會宕機?能否保證穩定的服務?為什么找不到預訂的單車?

用戶的抱怨也多集中于這幾個方面:

圖5 用戶的一星評價

這一階段,摩拜運營端難題逐步凸顯。單車的生產和維護成本居高不下,二維碼遭人為破壞,用戶找不到預訂的單車……

盡管面對重重困難,摩拜還是取得了驕人的成績,用戶量和App排名一直穩步上升,說明摩拜得到了越來越多的認可。

若能繼續保有甚至擴大業務增長,下一步摩拜可以考慮盈利變現的事情了。

三. 商業模式的思考

單車只是工具,相應的 App 也是工具,如何通過這款工具實現商業變現是需要考慮的。

現階段,用戶的押金池可以做點文章,但不會成為主要的盈利方式。

用戶的騎車租金也實現了一定程度的變現,但客單價低,半小時收費 1 元,很難實現盈利。

關于未來的盈利方式,比較看好廣告和數據變現。

廣告盈利:類比公交和地鐵,每一輛摩拜單車便是一個流動的廣告臺。以摩拜的單車投放量之多和分布區域之廣,投放廣告的效果應該不錯。

數據變現:挖掘用戶的出行數據,為用戶推薦匹配的商品。分析用戶的出行時間及行為習慣,并結合運營,為用戶推送要進行的活動。

四. 產品關鍵路徑體驗

完整的體驗路徑如下:

打開 App→ 位置定位→ 搜索單車→ 選擇單車→ 預約用車→ 找到單車→ 掃碼開鎖→ 開始用車→ 關鎖結算→ 自動支付

就“打開 App ”這個節點而言,用戶的剛需程度受制于天氣狀況、空氣質量和溫度情況,雨霧冰雪、PM2.5超標、高溫或寒冷的天氣情況下,用戶選擇單車出行的意愿是非常弱的。

App 端的體驗非常簡潔,獲取用戶的位置,搜索附近的單車,推薦最近的單車,用戶選擇后,行走路線都替用戶規劃好,目的就是為了讓用戶更高效。

用戶找到單車后,使用 App 掃描車身的二維碼進行開鎖,接著就可以開啟騎行之旅了。

這里不得不提摩拜的單車設備,用官方話語描述:

全鋁車身、橙色五幅輪轂、防銹;

SC-7000 航空鋁合金,650 mpa抗拉強度,A6+防水;

采用軸傳動和單擺臂,并使用車身一體成型工藝。

感慨摩拜技術創新的同時,更加感慨摩拜團隊其實是按照物聯網的思路在設計這件事,本質上連接了車與人。

近些年,物聯網行業普遍倡導先行連接的理念。即先將設備聯網。通過連接產生新的價值與新的需求,通過連接沉淀數據,產生新的商業模式。但并沒有考慮用戶本身的需求,而摩拜則通過用戶需求去倒逼連接,完全可以稱作智能硬件領域的明星產品。至于用戶提到的部分單車騎起來特別費力,以及希望單車能夠加裝車籃,這些問題可以通過硬件端的產品迭代來解決。

摩拜為行業探索出了一個方向:

硬件 + App + 地圖定位?+ 在線支付 + 租賃經濟

五. 產品的未來

租賃經濟比拼的是規模效應,面對單車出行這片廣闊的市場,需要巨大單車的投放量才能形成規模效應。摩拜的重資產模式,每輛單車的成本在 2000 以上,投放的成本也是驚人的。

近期傳出摩拜的小藍車已在上海投入運營,小藍車采用普通自行車改造,比之前的橙色單車更輕便,也更具有成本和價格優勢。

這就意味著,在相同資本的情況下,摩拜可以投放更多的小藍車。這有利于促進規模效應,為用戶提供更便捷的體驗。

除了資本和花錢的效率,摩拜還面臨一個終極難題:國民素質的拷問,如人為的破壞單車,不文明的亂停單車,偷盜現象……

圖6 不文明的亂停現象

這道難題似乎很難依靠道德解決。除了建立規范的信用體系與監督機制之外,可以從以下四個方面突圍:

單車供應鏈端。與優質工廠深度合作,生產低成本的單車設備,以源頭成本的降低來緩解單車的損耗與偷盜造成的損失。

大數據算法分析方向。結合更加精準的單車位置數據與用戶行為數據,向行為不佳的用戶推送友好提示。

結合單車硬件設備,完善報警技術。可嘗試以下方式:單車未開鎖狀態,位置移動了100米,也自動觸發聲光報警。

對于單車損壞的頻發區域,有針對性組織運營活動。比如,明星騎行,勸導周邊用戶愛護單車,可以制造輿論,帶動社會資源進行監督。

六.?小結

衣食住行領域的創業向來都存在著巨大的機會,單車出行的變革已經發生,只是尚未流行。

或許若干年后,城市出行被完全顛覆。這個時代日新月異,變幻莫測,身處變革之中,深深地感覺到興奮與欣慰。

寫完本文,內心滿滿的收獲與感觸。限于格局和視野,難免存在疏漏與不足,還望海涵。

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